Sich nicht in die Karten schauen zu lassen, ist nicht nur in einer Poker-Runde, sondern auch bei Verhandlungen im Wirtschaftsleben sinnvoll: „Ein gewisses Maß an Täuschung gehört oft zu einer Verhandlung dazu – gerade, wenn beide Seiten viel Erfahrung im Verhandeln haben“, weiß Katja Wölfl, Assistant Professor am WU Institute for Production Management.

Mit den Gründen für und den Folgen von Täuschung bei Verhandlungen haben sich schon viele Studien beschäftigt. Bei der Literaturrecherche fiel Katja Wölfl allerdings auf, dass das Thema meist aus der Rolle der Täuschenden erforscht wird – aber nur selten aus der Perspektive der potenziell Getäuschten.

Gemeinsam mit Lutz Kaufmann von der WHU – Otto Beisheim School of Management und Craig R. Carter von der Arizona State University hat sie diese Perspektive genauer beleuchtet und die Ergebnisse 2023 veröffentlicht. Für diese Arbeit haben die Autor*innen nun den prestigeträchtigen Best Paper Award des Journal of Supply Chain Management gewonnen, der auf der Academy of Management Conference in Chicago vergeben wurde.

Auf die Wahrnehmung kommt es an

Für ihre Studie hat die Forscherin Interviews mit Einkäufer*innen von Unternehmen geführt, um herauszufinden, in welchen Situationen sie Täuschung durch Verkäufer*innen wahrnehmen. Dabei zeigte sich, dass es auf eine ganze Reihe von Faktoren ankommt, ob Täuschung vorkommt und wahrgenommen wird.

Einer der wichtigsten Faktoren ist das Wissen der beiden Verhandlungspartner*innen: „Wenn der Wissensunterschied sehr groß ist, dann ist auch die Wahrscheinlichkeit groß, dass Täuschung stattfindet“, erklärt Katja Wölfl. „Überraschenderweise ist das aber auch so, wenn sowohl Einkäufer*in als auch Verkäufer*in viel Expertise im Verhandeln haben und viel über das Thema wissen. Dann erwarten ebenso beide Seiten, getäuscht zu werden, und gehen mit der entsprechenden Erwartung in die Verhandlung.“

In den Interviews zeigte sich auch, dass Täuschung bei Verhandlungen nicht so leicht zu identifizieren ist, wie in der Ratgeberliteratur oft suggeriert wird: „Die typischen Hinweise für Unehrlichkeit, also etwa Körpersprache oder Wortwahl, sind in der Praxis nicht entscheidend“, sagt Katja Wölfl. „Um Täuschung vorherzusehen, sind komplexere Faktoren wie Machtverhältnisse oder Verhandlungsziele aussagekräftiger.“

Die detaillierten Ergebnisse finden sich in dem Paper „In the eye of the beholder: A configurational exploration of perceived deceptive supplier behavior in negotiations”, das im Journal of Supply Chain Management erschienen ist. „Das war das erste Projekt meiner Dissertation“, erklärt Katja Wölfl. „Umso mehr habe ich mich gefreut, dass es gleich als bestes Paper ausgezeichnet wurde.“

Auch in Zukunft wird sich Wölfl weiter mit dem Thema Verhandlungen auseinandersetzen: Derzeit beschäftigt sie sich mit „Responsible Purchasing“ und der Frage, wie das neue Lieferkettengesetz Verhandlungen beeinflusst.