Die Kosten steigen und die Menschen werden preissensibler. Für die Händler ist es nicht zuletzt deshalb wichtig, eine funktionierende Beziehung mit den Kunden aufrechtzuerhalten oder diese herzustellen. Aber ein Kundenbindungsprogramm ist kein Rabattheft. Das Weihnachtsgeschäft gilt für den Handel als das „5.Quartal“. Doch können saisonale Anlässe tatsächlich zur Kundenbindung beitragen? Diese Frage diskutierte medianet-Herausgeber-Oliver Jonke mit einer hochkarätig besetzten Expertenrunde u.a. mit WU Ass.Prof Dr. Dieter Scharitzer.

Anlassbezogene Informationen wie Newsletter, Mailings, Push-Nachrichten und Kataloge steigern die Frequenz. Über Loyalty- Maßnahmen aufgebaute Daten können in diesem Zusammenhang genutzt werden, um Kundenströme zu kanalisieren und Spitzen zu glätten. Abgesehen von Weihnachten gilt jedoch auch: „Es ist ständig für irgendwas Saison.“ Tchibo steht bspw. für ein wöchentlich wechselndes Sortiment. Die Kommunikation erfolgt an die kundenrelevanten Kaufanlässe angelehnt, ob nun Neujahrsvorsatz, Valentinstag oder Ostern. Der Schlüssel, Verkaufsanlässe und Loyalty klug zu nützen, sind Daten. An diesem Punkt, so Scharitzer, hat sich schon einiges getan, bzw. ist die Datenverarbeitung im Gegensatz zu früher heute kein Thema mehr. „Eine gute Datenbasis regt alle Prozesse entlang der Wertschöpfungskette an. Wenn man nicht weiß, was wann wie bestellt ist, kann man es nicht bereitstellen“, meint er. Das sei auch der

Grund, warum Amazon so kurze Lieferzeiten schaffe: Man weiß, was passiert. KI dürfte dieser Entwicklung noch einen zusätzlichen Push geben. Schon heutzutage werden mittels KI ganze Personas und damit Kundenprofile -  erstellt.

Es bleibt aber spannend, nicht nur hinsichtlich Loyalty. Scharitzer meint abschließend: „Es gibt eine Multikrisenstimmung im Land: Vorher durfte ich nicht, jetzt will oder kann ich nicht mehr kaufen. Menschen kaufen aber gern anlassbezogen ein.“ Eine klug umgesetzte Kundenbindung kann diesen Wunsch unterstützen und intensivieren“.

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